Ein Rabatt ist kein Geschenk. Er ist eine Wette auf die Roadmap des Verkäufers. Und die zahlt der Käufer.
Vor gut zwanzig Jahren stellte ein großer deutscher Softwarehersteller seinen Kunden mit einer veredelten Open-Source-Plattform nach. Er hatte eine quelloffene Datenbank gekauft und sie zum Enterprise-Hochlastsystem aufgeblasen. Die Idee dahinter war handfest: den etablierten Anbietern Lizenzvolumen abgraben. Nur hatten die etablierten Datenbanken ihre Transaktions- und Parallelisierungsmechanik über Jahrzehnte verfeinert. So etwas spiegelt man nicht in wenigen Jahren nach.
Ich habe die Rechnung aus der Nähe gesehen, damals auf der Betreiberseite. Die Leidtragenden waren die Hochlast-Erstkunden. Vorzeigekunden auf der grünen Wiese, die man mit Lizenz- und Servicedeals zum Referenzkunden gemacht hatte. Das Bundle machte den Abschluss für alle Beteiligten lukrativ. Für den Kunden war er nur leider nicht funktional.
Was im Betrieb auffiel
Im Betrieb zeigte sich, was ein Datenblatt verschweigt. Es fehlten Aufräummechanismen, die Parallelisierung reichte nicht, es gab keine saubere Abgrenzung der Ressourcen. Lief ein Backup, stand das System praktisch still. So datensparsam und so geschickt indiziert konnte man es gar nicht bauen, dass daraus für diesen Anwendungsfall etwas dauerhaft Benutzbares geworden wäre. Es war schlicht nicht reif.
Der Bogen, den der Kunde nicht sehen konnte
Dann kam der Teil, der die ganze Empfehlung im Nachhinein entwertete. Derselbe Hersteller schwenkte auf eine In-Memory-Datenbank, etablierte sie und bündelte sie später mit einem funktionalen Aufräumprogramm zu seiner nächsten Produktgeneration. Die Plattform, mit der man dem Erstkunden die Zukunft verkauft hatte, wurde zur günstigen Lösung für weniger lastintensive Fälle degradiert.
Hätte der Kunde das erkennen können? Ehrlich: kaum. Der Hersteller kannte seine eigene Datenbank noch nicht wirklich, er hatte sie versprochen. Aus Kundensicht bleibt trotzdem etwas zu tun: die Reife der Wunderlösung hinterfragen, Referenzen einfordern, Demosysteme verlangen. Volle Sicherheit gibt das nicht. Es liefert bestenfalls ein begründetes Bauchgefühl, das dann eine sechsstellige Entscheidung zugunsten der teureren, bewährten Lösung tragen muss. Das ist unbequem, und es ist genau die Arbeit, für die man jemanden mit Beurteilungskompetenz im Raum haben will.
Die eigentliche Frage bei jedem Nachlass lautet deshalb nicht, wie viel Sie sparen. Sie lautet: Wessen Produktstrategie kaufen Sie mit, wenn Sie ihn annehmen? Ein Rabatt bindet Sie an die Wette des Verkäufers. Verliert er sie, steht die Rechnung bei Ihnen.
