Wer vor der Unterschrift schon Systeme zum neuen Anbieter schiebt, hat seinen einzigen Hebel abgegeben. Freiwillig, und meist ohne es zu merken.
Ich habe genau das einmal miterlebt. Wir warteten noch auf formale Freigaben, aber das laufende Programm konnte nicht warten. Man brauchte dringend ein frisches Entwicklungssystem, und so hat der neue Anbieter „schonmal angefangen“, obwohl noch nichts unterschrieben war. Ob uns das vor der späteren Eskalation bewahrt hätte, bezweifle ich, das waren andere, produktive Probleme. Aber es hat uns Flexibilität und Handlungsmacht genommen. Für den Anbieter war der Fall damit klar.
Was sich mit der Unterschrift dreht
Mit der Unterschrift wechseln beide Seiten vom Ausschreibungs- in den Projektmodus. Vor allem beim Anbieter ist dann schnell die Luft raus. Solange der Vertrieb im Spiel ist, hat er oft direkteren und mächtigeren Durchgriff auf die Entscheider, und je näher an der Unterschrift, desto mehr lässt sich noch herausholen. Man will den Fisch nicht vom Haken lassen. Ist die Unterschrift trocken, übernimmt ein hoffentlich routiniertes Projektteam, und manche mündliche Zusage des Vertriebs ist dann schon Geschichte.
Mein Rat an einen Vorstand kurz vor so einem Wechsel ist deshalb schlicht: Noch einmal genau hinschauen lassen. Ist wirklich alles drin, was rein muss? Sind die als fest verstandenen Zusagen auch bindend vereinbart und nicht nur weiche Ziele? Und drückt der Schuh noch irgendwo? Nie aus Erschöpfung unterschreiben. Dann lieber die Entscheidung eine Ebene weitergeben.
Bewegen Sie kein System zum neuen Anbieter, bevor der Vertrag steht. Der Hebel, den Sie vorher haben, kommt nach der Unterschrift nie zurück.
