Ist eine Brücke zu 70 Prozent fertig, sieht man das. Beim ERP-System sieht man gar nichts. Außer man hat selbst darin gestanden.
Eine Brücke ist ehrlich. Der Fortschritt hängt sichtbar in der Landschaft, jeder Pfeiler ist ein Zeuge. Ein ERP-Programm ist das Gegenteil. Was Ihnen dort als „zu 70 Prozent fertig“ gemeldet wird, können Sie nicht nachsehen. Sie können es nur glauben oder beurteilen. Und beurteilen kann es nur, wer die Maschine von innen kennt.
Deshalb kaufen Sie bei einem IT-Programm im Kern gar nicht die Leistung ein. Sie kaufen die Fähigkeit, Ihren eigenen Lieferanten zu beurteilen. Fehlt Ihnen die, zahlen Sie jeden Aufwand, den man Ihnen nennt, weil Sie keinen zweiten Maßstab haben.
Die zwei Zahlen
Ein Beispiel. Bei einem Kunden stand der Neuaufbau einer SAP-Landschaft an, der Betrieb lag noch beim bisherigen Anbieter, einem großen Namen. Dessen Preis für den Weiterbetrieb war hoch, und für alle im Raum war er einfach „der Marktpreis“. Ich habe eine Ausschreibung aufgesetzt und die Aufgabe technisch sauber beschrieben, was der Neuaufbau wirklich verlangt und was nicht. In dem Moment, in dem die Aufgabe präzise auf dem Tisch lag, kippte das Bild: Der bisherige Anbieter war weit über dem, was die Sache kostet. Der Kunde ging nach einem Pilot mit einem deutlich günstigeren Partner in den produktiven Langzeitbetrieb. Nicht, weil ich härter verhandelt hätte. Weil ich die richtige Zahl kannte.
Woher der Blick kommt
Dieses Röntgenauge bekommt man nicht aus Folien. Man bekommt es aus den Nächten davor. Als Anfänger habe ich einen Kernel-Patch in einem produktiven Krankenhaussystem gefahren, ein Parameter saß falsch, und das System kam nicht wieder hoch. Es hat viel zu lange gedauert, bis wir es gemeinsam mit der Rufbereitschaft wieder oben hatten. Ich habe Release-Wechsel über ganze Wochenenden begleitet und dabei gelernt, dass die üblichen Transporte eben nicht alles abdecken, und was passiert, wenn man das erst am Sonntagabend merkt.
Einmal haben wir die alte Hardware eines Rechenzentrums physisch geholt. Ein Admin als Einzelkämpfer, Kettenraucher, wir haben die Server ins Auto geladen und nur so lange bei uns stehen lassen, bis die Kopien durch waren. Der Rauchgeruch hing danach tagelang in den Geräten. Solche Sachen stehen in keinem Angebot. Aber wer sie gemacht hat, weiß hinterher, wie lange etwas wirklich dauert.
Der umgekehrte Fall gehört dazu: Manchmal warnt einen die Erfahrung vor einem zu billigen Preis. „Können alles, kosten fast nichts“ hört sich gut an, bis zum ersten Gespräch. Danach weiß man, ob jemand die Arbeit je gemacht hat. Ich habe dann lieber mit den teureren, aber belastbaren Partnern gearbeitet.
Wer nie unter der Haube war, muss glauben, was der Lieferant sagt. Wer drin war, kann prüfen. Das ist der ganze Unterschied, und er entscheidet über sehr viel Geld.
Für Ihr nächstes Angebot heißt das konkret: Können Sie die genannte Aufwandszahl gegen eine eigene halten, die aus eigener Hand stammt? Wenn nicht, kaufen Sie sie blind mit.
Sie kaufen bei einem IT-Programm keine Leistung ein. Sie kaufen die Fähigkeit, Ihren eigenen Lieferanten zu beurteilen. Alles andere ist Vertrauen ohne Kontrolle.
